Sådan laver du et Referral Program: Lav dine kunder til den bedste salgskanal

Introduktion

Som iværksætter, er en af de største udfordringer at få nye kunder. Det kan være dyrt og tidskrævende, og det kan være svært at skalere virksomheden - især uden de rette værktøjer. Referral marketing eller referral programmer er en effektiv og billig måde at få nye kunder på.gennem eksisterende kunder. De kunder som kommer gennem referral programmer har typisk en højere sandsynlighed for at blive loyale kunder og de kan yderligere hjælpe med at skalere virksomheden.

‍

Som altid, her er en nem oversigt over hvad denne guide kommer til at snakke om:

• Hvorfor skal du lave et referral program?
• Sådan kommer du i gang med dit referral program
• Eksempler på virksomheder
• Værktøjer du kan bruge
• Konklusion
• FAQ

Hvorfor skal du lave et referral program?

Når man kigger på de fleste startups, som opnår “unicorn” status (virksomheden bliver mere end 1 milliard USD værd), så er fællesnævneren typisk et stærkt referral program. Et referral program er et program som typisk belønner en eksisterende kunde for at invitere en ven, kollega eller andet til platformen, og bliver typisk også lokket med en lille gulerod - typisk i form af en længere prøveperiode, en rabat eller lignende.

Her er et par statistikker omkring brugen, samt vigtigheden af at have et referral program som virksomhed:

‍

Referral som marketingskanal

• Leads fra referrals har en 30% højere konverteringsrate end leads genereret fra andre markedsføringskanaler (Ross)
• Når det gælder kundens livstidsværdi, er referrals også foran med 16% i forhold til andre (Ross)
• Henviste kunder er 4 gange mere tilbøjelige til at henvise din brand til andre (Ross)
• Kunder der kommer fra referral har en 37% højere retention rate (hvor længe de er aktive kunder) sammenlignet med andre kunder, der er kommet gennem andre markedsføringskanaler (Ross)
• 29% af tilfredse kunder henviser produkter og tjenester til andre (Chua, 2021)
• 92% af online kunder har tillid til anbefalinger eller henvisninger fra personer, de kender personligt (Chua, 2021)
• 86% af virksomheder med strukturerede referral-programmer har oplevet markant vækst i omsætningen inden for en toårig periode (Williams)
• Kun 22% af virksomhederne bruger referral-værktøjer eller løsninger til at skalere deres programmer (Williams)
• Under COVID-19-udbruddet er 49% af B2B-tech virksomheder enige om, at referral programmer har været deres mest effektive markedsføringstrategi (Sullivan, 2020; Statista, 2020)

Sociale medier og referral marketing

• På Instagram er 75% af brugerne, der bliver inspireret af et opslag, køber enten produktet eller deler informationen med en ven eller kollega (G, 2021)
• Når de henvises via sociale medier, er 71% af brugere mere tilbøjelige til at foretage et køb (Get the Referral)

Om referral programmer

• 68% af Gen Z'ere er villige til at anbefale et produkt, de bruger regelmæssigt til en ven eller kollega (Ruff, 2019)
• Imens vil 41% af Gen Z'ere henvise en ven kun for at kvalificere sig til en belønning eller præmie (Ruff, 2019)
• Når det gælder millenials, vil 91% stærkt overveje at købe et produkt, hvis det er blevet anbefalet af en ven eller kollega (Annex Cloud)
• 50% af referral-programmerne belønner dem som bliver inviteret og dem som invitere med en form for kredit. $10 er det mest almindelige beløb for en henvisning.
• Når det gælder rabat i referral-programmer, er den mest almindelige belønning 20% rabat - dette gælder på tværs af alle industrier.
• Cirka 50% af kunderne vil henvise deres venner eller familiemedlemmer, hvis der er en direkte belønning for at henvise nye brugere (Borowski)

‍

Sådan kommer du i gang med dit referral program

‍

Definer dine mål

Først og fremmest bør du definere, hvad dit mål er med referral programmet. Skal det øge salget, skaffe flere kunder eller øge brand awareness? Jeg ville personligt anbefale for de fleste startups og mindre virksomheder, at fokusere på antallet af nye brugere, og gennem onboarding og andre nudging initiativer få dem til at købe dit produkt. 

‍

Der findes flere forskellige frameworks, som du kan bruge til at sætte mål og planlægge dit referral program, her et par af dem jeg ville anbefale:

‍

SMART-mål: SMART er et populært framework, som kan hjælpe dig med at sætte specifikke (S), målbare (M), opnåelige (A), relevante (R) og tidsafgrænsede (T) mål for dit referral program.

‍

OKR: Et andet framework er OKR (Objectives and Key Results), som er designet til at hjælpe virksomheder med at sætte ambitiøse, men opnåelige mål og derefter måle deres fremskridt mod disse mål.

‍

Vælg belønningen

Når du har defineret dit primære (og eventuelt sekundære) mål, bør du vælge en passende belønning til dine kunder. Det kan være en rabatkode, gratis produkt eller service, eller endda kontanter. Det er vigtigt, at belønningen er attraktiv nok til, at kunderne vil gå igennem besværet med at anbefale dit brand.

‍

Når det kommer til belønningen, så er den typiske model, at både den som inviterer og den inviterede optjener noget kredit på platformen, eksempelvis ved Matas’ referral program hvor både du og din ven/veninde får 100 DKK til at bruge hos Matas. Men der findes adskillige andre belønningsmetoder, det kunne også være, at du giver X% rabat, et gavekort, kontanter eller andet. 

‍

I nedenstående model finder du en oversigt over de mest populære belønninger når du skal lave dit referral program:

‍

‍

Sæt skub i dit referral program

Når du har besluttet dig for en belønning, skal du promovere dit referral program. Det kan du gøre ved at sende en e-mail til dine nuværende kunder, eller ved at annoncere på dit website og sociale medier. Det er vigtigt, at du gør det nemt for kunderne at dele og anbefale dit brand. Hvis du har et SaaS produkt, så vælger mange virksomheder, at ligge referral under “Min profil” og nogle gange også oppe i navigationen. Ecommerce virksomheder sender det typisk ud via email, push beskeder, sociale medier og nogle gange også som en landingsside på hjemmesiden.

‍

‍

Opfølgning

Følg op på de leads, som er genereret af referral programmet. Sørg for at give personlig service til dem, der refererer nye kunder da de er guld værd for dig. Det kan være en taknemmelig email eller, hvis det giver mening at ringe til dem direkte - jeg ville dog primært holde mig til e-mail eller direkte chat i de fleste tilfælde.

‍

Test og juster

Endelig er det vigtigt at teste og justere dit referral program efter behov. Mål succesen af dit referral program og se hvad der virker og hvad der ikke gør. Juster belønninger og processer efter behov for at optimere dit referral program.

Eksempler på virksomheder med succesfulde referral programmer

Dropbox: Et eksempel på en virksomhed, der har haft stor succes med deres referral-program, er Dropbox. Dropbox giver brugerne gratis ekstra lagerplads for hver person, de henviser til tjenesten. Belønningen for den person, der henviser, er også ekstra lagerplads. Dette har været en effektiv måde for Dropbox at få flere brugere og øge deres kundebase.

‍

‍

Uber: Et andet eksempel er Uber. Uber belønner både den person, der henviser, og den person, der bliver henvist, med kredit til deres konto. Dette har også været effektivt for Uber, da det har hjulpet dem med at øge deres kundebase og få flere mennesker til at bruge deres tjenester.

‍

‍

Airbnb: Endelig kan Airbnb nævnes som et eksempel på en virksomhed, der har haft succes med deres referral-program. Airbnb giver både den person, der henviser, og den person, der bliver henvist, en belønning i form af kredit til deres konto. Dette har hjulpet Airbnb med at øge deres kundebase og få flere mennesker til at bruge deres tjenester.

‍

‍

Værktøjer du kan bruge til at implementere et referral program er:

En god idé er at undersøge hvilke værktøjer der passer til din virksomhed og dit budget, men her et par eksempler på tredjeparts-værktøjer du kan bruge, som gør det nemt at komme igang: 

• ReferralCandy
• Upzelo
• Friendbuy
• GrowSurf
• Referral Rock

Konklusion

Referral marketing eller referral program kan være en kraftfuld måde for iværksættere at få nye kunder og skalere deres virksomhed. Det er vigtigt at have et mål for programmet, vælge en passende belønning, skabe en enkel proces for at referere, promovere programmet, følge op på leads, og teste og justere programmet efter behov. Med den rette strategi kan referral marketing hjælpe iværksættere med at vokse deres virksomhed og skabe loyalitet hos deres kunder.

‍

FAQ:

‍

Hvordan kan jeg øge antallet af referrals i mit referral program?

Du kan øge antallet af referrals ved at promovere dit referral program til eksisterende kunder, skabe en enkel proces for at referere, give personlig service til dem der refererer nye kunder og

justere belønninger og processer efter behov for at optimere dit referral program.

‍

Hvordan belønner jeg dem, der refererer nye kunder til min startup?

Der er mange måder at belønne dem, der refererer nye kunder til din startup. Det kan være en rabat, et gratis produkt eller et gavekort. Det er vigtigt at vælge en belønning, der passer til din virksomhed og er attraktiv for dine kunder.

‍

Hvordan kan jeg måle succesen af mit referral program?

Du kan måle succesen af dit referral program ved at holde styr på antallet af nye kunder, der kommer gennem referral programmet, og sammenligne det med dit mål. Du kan også måle kundetilfredshed og loyalitet for at se, om referral kunder er mere tilbøjelige til at købe igen eller anbefale din virksomhed til andre.

‍

Hvordan kan jeg få mine eksisterende kunder til at deltage i mit referral program?

Du kan få dine eksisterende kunder til at deltage i dit referral program ved at promovere programmet til dem, skabe en enkel proces for at referere, give personlig service og vælge en attraktiv belønning. Det kan også hjælpe at integrere referral programmet i din eksisterende marketingstrategi.

‍

Hvordan kan jeg sikre, at mit referral program ikke kun tiltrækker kunder med lavt købekraft?

Du kan sikre, at dit referral program ikke kun tiltrækker kunder med lavt købekraft ved at skræddersy programmet til din specifikke branche og målgruppe. Det kan også hjælpe at justere belønninger og processer efter behov for at optimere programmet og tiltrække kvalitets kunder.

‍